YouTubeマーケティングの戦略を解説!動画マーケティングで見込み客リストを集める方法

YouTubeマーケティングの戦略を解説

担当者にとっては勉強や新しい知識の吸収の手をとめる暇が無いほど日々新しい手法が生まれ続けているマーケティングの世界ですが、今回はYouTubeなどの動画を使ったマーケティング手法がトピックになります。

YouTubeが一般の人々の生活に浸透してかなりの年数がたった今では、広告だけで大きな利益を上げるのは難しくなってきています。

そんな中「YouTubeではもう稼げない」という声も聞こえてきますが、これだけ巨大なプラットフォームですし、やはり動画コンテンツは魅力的な媒体です。

今回はその動画を使った営業リスト作成や、マーケティングについてご紹介しますので、是非最後までご覧ください。

なぜYouTube動画でリスト取りをするのか

冒頭で申し上げたとおり、YouTubeなどに動画を投稿して広告収益を狙うモデルはなかなか難しい時代になりました。

ほとんどのジャンルにはすでに多くの登録者を抱えた先行者がいますし、アフィリエイトなどと同様、どうしても運営者であるGoogleの意向に振り回されてしまいます。

特に問題がなくてもAIの誤認識によって広告が外されるという話も聞きますし、Googleのアルゴリズムアップデートにより表示順位が変わるのも一般的なWebサイトと同じです。

しかしながら、広告収益を主目的としない魅力的な動画を配信することで、マーケティングに活用することは大いに可能です。

その最も大きな手法が「動画でリスト取りをする」という手法です。

YouTube動画ではまだまだ広告がついていることが多いので実感しにくいのですが、文字ベースのWebサイトやブログなどではすでにリスト取りを目的とした高品質なサイトが沢山あります。

一見「なぜこれが無料なの?」と思えるようなサイトでも、そこかしこにリスト取りへの動線が容易してあります。

よくある例としては、

・メルマガへの誘導
・無料の資料プレゼント
・@Lineへの誘導

などなど。

魅力あるコンテンツで人を集めて、見込み客のリストを作るという点ではこれと同じで、「面白い動画でファン=見込み客を集めてリスト化する」のが動画マーケティングです。

基本的なサービスが完全に行き渡っている先進国では単純に1ステップでモノやサービスを売るのが難しくなってきているため、こういった一見すると回りくどい手法が取られています。

ただ、回りくどい分一度リスト化できれば根強いファンが集まる傾向にあるため、長く利益を落としてもらえる顧客を見つけやすいとも言えるでしょう。

一度の販売でなく、長期に渡ってその顧客から得られる利益のことをLifetime Valueといいますが、そのLifetime Valueが高い顧客を集めるのに有効な手段が「動画でのリスト取り」と言えます。

リスト取りだけを見ていてはダメ

さて、マーケティング全般に言えることですが、「木を見て森を見ない」状態だとなかなか結果が出ません。

リストは闇雲に集めても無駄になってしまうので、リスト取り~第一目的~第二目的~リピート化といったような階層状になっている全体像をきちんと描くことから始めます。

マーケティング手法としての動画マーケティングを検討する場合にはすでに商材があるでしょうから、その商材を繰り返し買ってくれるような顧客=ペルソナを想定し、逆算してマーケティングを進めていきます。

極端な例を出せば、牛肉を売りたいのにベジタリアン生活を訴求する動画を出してリスト取りをしても意味がない、といえばわかりやすいでしょうか。

ペルソナにとって有益な動画であることが必要です。単に面白いだけでなく、顧客教育や新たな行動を起こさせるような動画であることが好ましいでしょう。

ビジネス系YouTuberと呼ばれるインフルエンサーの人たちの動画を比べてみるとわかりますが、実はみなさん扱っている題材がほとんど同じです。

これは最終的な商材が教材や学校などの教育系コンテンツと共通しているためで、似たようなペルソナを設定しているから、そこから逆算して自然と似たような題材になって来るわけです。

ちなみに、「日本はオワコン」などと言った不安を煽る物や悲観的なタイトルが多いのも、そういった層にはそのようなタイトルのほうが刺さりやすいからで、実際に動画を見てみると前向きな内容であることがほとんどです。

成功しているビジネス系YouTuberのマーケティング戦略全体を考えながら見てみるのも良い勉強になるでしょう。

どうすすめるのか。ダイレクトレスポンスマーケティング。

では実際にどう進めていくのか見ていきましょう。

動画を作る

先述の通りまずは全体の戦略は練られているとすれば、まずは動画コンテンツの作成、拡散です。

どういったトピックを扱うのか、どういった手法で伝えるのか、誰が出演するのか、テロップは出すのか出さないのか、といった細部まで徹底的にペルソナに合うように設計していきます。

ビジネス系の多くは画面を見ずに音だけで理解できるように作られていますが、ゲームや建築物など、見た目ありきの商材ではそうは行きません。戦略全体に合う最適な動画のあり方を考え、制作していきます。

ここで大きな分かれ道になってくるのが、「誰が作るのか」です。動画コンテンツは文字や写真に比べて制作するのに人手と時間を多く要します。

これは動画自体に「時間軸」が存在するためショートカットが難しいのが大きな要因です。文章を書くのが他人の倍以上早い人はいますが、5分の動画を5分以内で撮影できる人は存在しません。

また、カメラや照明を複数台設置したり、ディレクションをして編集をして、という工数もあるため、とてもリソースがかかります。

ベンチャー企業や個人などの場合は自分で作るのがある意味で一番簡単ですが、クオリティと製作スピードの面で苦しくなります。

予算次第にはなりますが、その場合はプロのチームへ外注するということも選択肢に入るでしょう。

動画は作って終わりではダメで、きちんと拡散する努力をしていきます。各種SNSだけでなく、社内あるチャネルをフル活用してできるだけたくさんの人に見てもらいます。

ここで動画を見てもらえた人数が集客、リスト取りにつながる人数の最大の母数になりますので、より多くの人に見て貰う必要があるわけです。

リスト取りをする

動画を見てもらうことができたら次はリスト取りです。主な手法としては、

・無料メルマガへの登録
・無料ステップメールへの登録
・無料資料プレゼント
・無料サンプルプレゼント
・無料限定動画プレゼント

など、この時点では無料もしくは有料でも少額が望ましいでしょう。あくまで主目的は「リスト取り」だからです。このメルマガなどに反応してくれた見込み客に対して積極的に働きかけていくのが、ダイレクトレスポンスマーケティングと呼ばれる手法です。

動画を見て反応(レスポンス)が合った見込み客ですから、売上につながる可能性が高いと判断できます。

リストの顧客を教育する

ここで、見込み顧客のリストができたわけですが、ここでいきなり販売に行く前にできれば「顧客を教育する」ステップがあると良いでしょう。

メルマガや資料などで、よりその商材が顧客のためになるか、もしくは顧客の損を防ぐかをアピールし、実際の購買行動へと誘導していきます。

ちなみに心理学では、「得をする」情報より「損を回避できる」情報を得たときのほうが人間は行動しやすいと言われています。多くの広告で、「知らないとマズイ!」といった文言を見るのはこのためと言われています。

商材を販売する

しっかり教育と購買行動への誘導ができれば晴れて商材を買っていただくことができるわけですが、ここも複層化しておくのも良いでしょう。

最終的に売りたいサービスが月額課金制で毎月ワインが届くサービスだとすれば、それ以前に「お試し3本セット 2,500円!」のようなものを用意します。

ここまで行くと確実に住所までリストに入れることができますので、さらに深い働きかけが可能になります。

お試しワインと一緒に届けるパンフレットなどの印刷物で、最終的な「月額課金のワインお届けサービス」の購入へと誘導するわけです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。動画マーケティングでのリスト取りと聞くと少し難しい印象があるかも知れませんが、実例は私達の身の回りに多く転がっています。

大企業やトップYouTuberの戦略は実に考え抜かれているものも多く、良いところを模倣するのも成功への近道となるでしょう。

簡単なご紹介となりましたが、貴社の動画マーケティング成功の一助にしていただければ幸いです。

執筆者:AutoPilotAcademy編集部

執筆者:AutoPilotAcademy編集部

AutoPilotAcademy[オートパイロットアカデミー]は見込み顧客獲得と成約率向上のための最善の方法をお教えしています。
ネットを使って顧客との強固な関係を構築することができるようになり、小さな企業でも大きな成長を実現することができます。

監修者:小池英樹

監修者:小池英樹

AutoPilotAcademy[オートパイロットアカデミー] CEO 小池英樹 新潟市のマーケター(36歳)。新潟県新潟市生まれ、新潟市育ち、上智大学卒。 2011年にRutuboを設立、カネなし、コネなし、ノウハウなしの状況から独立。ヨドバシカメラで購入したホームページ作成ツール「Bind」を手元に事業開始。 顧客ゼロ・無収入の状態から販売促進を学び、中小企業300社以上のオンライン集客支援に携わる。顧客は日本全国及びに海外で活躍する日系企業に及ぶ。 顧客企業の集客支援も手掛ける傍ら、AutoPilotAcademyでは、培ってきた集客のノウハウを伝えている。 顧客獲得に苦心するスモールビジネスオーナーのためのオンライン集客のバイブルを作ることを目標としている。

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