ステップメールとは?ガンガン売れるステップメールの作り方まで解説

ステップメールとは?顧客がガンガン集まるステップメールの作り方まで解説

ITやビジネス、Webマーケティングの世界では日々新しい言葉が生まれています。Iot, Saas, AI, DXなどなど。追いつくだけでも大変な状態ですが、新しいものだけでなく、昔からある技術やマーケティング手法に改めて注目が集まっている場合があります。

それが今回ご紹介する「ステップメール」です。

基本的には「Eメール」ですから、インターネット黎明期からある手法です。最近はLINESlackに押されてやや時代遅れ感のあるEメールですが、これも使い方によってはとても重要なマーケティングツールになります。

今回は古いけど新しい、そんなマーケティング手法であるステップメールとその作り方についてご紹介していきます。

ステップメールとは?

AutoPilotAcademyのステップメールの例
AutoPilotAcademyのステップメールの例

端的に表現すると、読んで時の如く、「ステップにしたがってメールを送っていく。」一連のEメールのことを指しています。

例えば資料請求をしたり、モノを購入したり、ユーザー登録をした日から、順番に決められたメールを送るものです。

ECサイトで一旦買い物カゴに入れたものの買うのを止めたものに対して、「お買い忘れはではありませんか?」というメールが来るのも一種のステップメールです。

ステップメールのメリットとオートメールやメルマガとの違い

AutoPilotAcademyのステップメールの例
AutoPilotAcademyのステップメールの例

ステップメールを送る相手は、「すでにお客様であるか、もしくはお客様になる可能性が高い」人です。

この購買可能性の高いユーザーを狙い撃ちにして、モノやサービスを買ってもらうわけですから、マスに向けて広告を打つより確率が上がりやすいのがステップメールのメリットであり特徴です。

では似たような特徴を持つオートメールやメルマガとはどう違うのでしょうか。

オートメールとはある行動やタイミングで自動的に送るメールのことを言います。初来店時や誕生日のお祝いメール等。メルマガは登録者全員に定期、不定期に複数回メールを発信するマガジンの事。

どちらもメールを特定のタイミングで送るという点では共通していますが、ステップメールとの違いは、オートメールは1通のみであり、メルマガはタイミングが全員同じ、という点です。

ステップメールは「複数のメール」を、「こちらが用意したタイミングで」届けられる点が大きく違います。

ステーキ屋さんを例に取りましょう。初来店したお客様にメールアドレスを登録してもらったとして、オートメールだとこれにお礼のメールに、割引クーポンでも付けて終了です。

もちろんそのクーポンを持って再来店してくれるお客様もいるでしょうが、来られないお客様もいらっしゃいます。

この「一度のメールでは動かないお客様」に対して、更に背中を押していくことができるのがステップメールです。

では、お肉の入荷情報を届けるとしましょう。日本人がステーキを食べる頻度は月に12度程度でしょうか。つまり、「昨日ステーキを食べに来たお客様」にお肉の情報を送っても無駄になる可能性が高いわけです。

理想的には「最近しばらくステーキ食べてないなぁ」と潜在的に感じているけど、まだ意識していないタイミングで「そろそろステーキはいかがですか?今回は神戸牛を入荷しました。」というメールを送るといった具合です。

メルマガで一斉に送ってしまうのも良いのですが、ステップメールでお客様の行動日を起点に送ってあげると、「そのお客様に特化した」メッセージのように見えるのもメリットです。

全員に同じメールを送っているメルマガやDMより、「ご来店頂いてから2ヶ月ほど経過しましたがいかがお過ごしでしょうか?」と個人に向けてカスタマイズされている感じがするのもポイントです。

デジタルマーケティング(Webマーケティング)の手法の多くは「狙いうち」という特徴を持っています。ネット広告はパソコンやスマホのCookie情報を使って、あるキーワードで検索した人を狙って広告を出すわけですが、ステップメールは「あるタイミングで行動をした人」を狙い撃ちにして、複数のメールをタイミング良く送り、購買行動につなげます。

心理学の法則の一つに、「単純接触効果」というものがあります。「接触頻度を増やすことで、相手から好意を持ってもらいやすくなる」というもの。もちろん方法や頻度を間違えると逆効果になりますが、複数回、良いタイミングで接触機会を作ることができるステップメールは人間の心理にもかなった手法であると言えます。

ステップメールを作る手順

シナリオを作って送る以上、行きあたりばったりで作ってしまっては良いものは出来ません。きちんと手順を整理しておきましょう。

1.     目的を明確にする。

2.     ステップ数とタイミングを決める。

3.     実際にすべてのメールを書き上げる。

4.     配信する。

5.     効果を数値で把握し、改善していく。

実はこれビジネスの現場でよく言われるフレームワーク、PDCA(Plan, Do, Check, Action)そのままです。きちんとプランを作って、実行し、効果を測定して、改善していくというサイクルです。

 1.    目的を明確にする。

一言にステップメールを送ると言っても目的は一つではありません。もちろん究極的には自社の利益を増やすという目的に収斂しますが、

・新規顧客になってもらう

・既存顧客に再度利用してもらう

・既存顧客に他のモノやサービスを買ってもらう

・既存顧客の流出を防止する

 と言った目的に合わせてシナリオを設計する必要があります。

 2.    ステップ数とタイミングを決める。

目的をしっかり整理したら、どのタイミングで何回送るかを決めましょう。単純接触効果とは言うものの、あまり数が多すぎても嫌われてしまいますし、3日連続で来られても見るのが大変です。

最初にご案内やお礼のメールを送ったあと、14日後、30日後、3ヶ月後、6ヶ月後と言った具合に、自社のモノに合わせて決めていきましょう。

3. 実際にすべてのメールを書き上げる

ここまでで目的、ステップ数、タイミングが決まりましたので、実際に執筆に入りましょう。

「メールを書く」といえば日常的な行動のように思えますが、この場合に求められるのは「セールスライティング」です。ライティングの経験がない人にとっては難しい作業かもしれませんが、このコンテンツが非常に大事になりますので、じっくり取り組んでみてください。

いちばん大事なことは「闇雲に書き出さないこと」。きちんとシナリオの構成を先に考えて、終わりまで書くことが大まかに決まって、全体像が見えてから実際のライティングに入りましょう。

4.    配信する。

全部かきあげたら、いよいよ配信です。ステップメールはメール配信システムを使って送ります。決められたメールを正しいタイミングで配信するように設定して、反応を待ちましょう。

 5.    効果を数値で把握し、改善していく。

配信して満足してしまってはダメで、ここで数値をきちんと分析することが必要です。送られたメールが開封された率、クリックされた率、実際に購買行動につながった率、そして度のタイミングで買ってもらえたかを集計して分析します。

開封率が低いならメールのタイトルに問題があるのかもしれませんし、クリック率が低いなら本文に魅力がないのかもしれません。買ってもらえる率が少ないのなら、シナリオの設計自体に無理があるのかもしれません、購入ページが複雑なのかもしれません。

具体的な数値を得られるのはWebマーケティングの最大の強みの一つです。きちんと分析して、常に改善することを心がけましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。今回は少し懐かしい手法であるステップメールをご紹介してきました。最近はLINEでの集客や囲い込みも増えてきていますが、メールにはLINEにない魅力があります。

通知が飛んでくるLINEと違ってメールなら邪魔されることもありませんし、ある程度長い文章でも読んでもらいやすいメディアです。

適材適所で使っていくことが重要なのは他のマーケティング手法と同じです。

ある程度限られた人が利用するもので、単価が高く、継続して利用するモノやサービスにはステップメールは相性が良いでしょうが、醤油やお菓子のようなものはもっとマスに向けて発信するほうが効果が出るはずです。

また、ステップメールとメルマガを併用するという手もあるでしょう。

自社のモノやサービスの特徴や性質に合わせて、上手にステップメールを活用し、より大きな利益を生む一助にして頂ければ幸いです。

執筆者:AutoPilotAcademy編集部

執筆者:AutoPilotAcademy編集部

AutoPilotAcademy[オートパイロットアカデミー]は見込み顧客獲得と成約率向上のための最善の方法をお教えしています。
ネットを使って顧客との強固な関係を構築することができるようになり、小さな企業でも大きな成長を実現することができます。

監修者:小池英樹

監修者:小池英樹

AutoPilotAcademy[オートパイロットアカデミー] CEO 小池英樹 新潟市のマーケター(36歳)。新潟県新潟市生まれ、新潟市育ち、上智大学卒。 2011年にRutuboを設立、カネなし、コネなし、ノウハウなしの状況から独立。ヨドバシカメラで購入したホームページ作成ツール「Bind」を手元に事業開始。 顧客ゼロ・無収入の状態から販売促進を学び、中小企業300社以上のオンライン集客支援に携わる。顧客は日本全国及びに海外で活躍する日系企業に及ぶ。 顧客企業の集客支援も手掛ける傍ら、AutoPilotAcademyでは、培ってきた集客のノウハウを伝えている。 顧客獲得に苦心するスモールビジネスオーナーのためのオンライン集客のバイブルを作ることを目標としている。

コメントする

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

  •  
    1
    Share
  •  
  •  
  •  
  •  
  • 1
  •