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実務領域 01

事業構想・戦略

市場と仕事の変化を読み、誰にどんな価値を届け、何を強みにし、何に投資し、何をやめるかを決める。顧客理解・ポジショニング・オファー・ブランディングを含む。

  • 顧客理解
  • ポジショニング
  • オファー
  • ブランディング
  • 投資の優先順位

まとめた人：小池英樹（AI×デジタルマーケター／株式会社AutoPilotAcademy CEO）

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事業構想・戦略とは

誰に、何を、なぜ自分たちから買う理由があるのかを決め、何に投資し、何をやめるかを選ぶ仕事です。ほかの6つの領域は、ここで決めたことを前提に動きます。

なぜ今、この領域が大事か

AIによって、文章・画像・分析をつくる速さの差は縮まっていきます。差が広がるのは、何をつくらないか、何を採用しないか、どこに資源を集めるかという判断です。

戦略が曖昧なままAIを使うと、曖昧なものが曖昧なまま、速く大量に広がります。だからこそ、AIに渡す前に「誰に、何を」を決めておく必要があります。

私の場合私自身は、実行を自分で行うことをやめました。実行はAIと仕組みに任せ、私は判断に集中しています。何をやめるかを決めることが、いちばん大きな戦略の判断でした。

著書のファネル（ダブルファネル）の中での位置づけ
  1. 認知
  2. 興味関心
  3. 比較検討
  4. 購買
  5. 継続
  6. 紹介
  7. 発信

すべての段階の前提（誰に・何を・なぜ選ばれるか）

金の帯＝すべての段階にかかわる

誰に・何を・どう強みにするか

誰に向き合う顧客と、その悩み・購入をためらう理由

何を解く課題と、届ける形（商品・価格・提供の範囲）

どう強みにするか真似されにくく、顧客の得として言える根拠

選ばれる理由を、一文にする

投資することその一文を強める施策に、資源を集める

やめること一文に関係しない施策は、止める候補にする

実線＝続ける・強める点線＝やめる候補

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考え方の軸

市場は、絞るほど言葉が具体的になる。

誰にでも向けた言葉は、誰にも届きません。地域・属性・考え方・行動の視点で、最初に向き合う相手を絞ります。

顧客像は、購入をためらう理由まで書く。

年齢や職業だけでは、伝える言葉は決まりません。何を目指し、何に困り、何が購入をためらわせているのかまで言葉にします。

強みは、顧客の得に言い換えて初めて伝わる。

自社の特徴を並べるだけでは、選ばれる理由になりません。真似されにくく、相手の役に立ち、行動を促す力のある一文に組み立て直します。

選ばれる理由の3つの条件真似されにくい相手の役に立つ行動を促す

目先の売上と、次に残る強みを両方見る。

どちらか一方を正義にしません。今期の売上をつくる施策と、顧客理解や判断の基準など次の時代にも使える資産を、同じ表で比べます。

やめることを、先に決める。

資源が限られるほど、何をしないかが戦略になります。始める施策を決めるときは、やめる施策も一緒に決めます。

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AIに任せること、人が決めること

AIの出力は、その時点では候補です。下書きや集計はAIに任せ、何を約束し、何を採用するかは人が決めます。

仕事AIに任せること人が決めること
市場と顧客の理解

公開情報・口コミ・検索される言葉の整理、顧客像の下書き

誰と向き合うか、どの顧客を追わないか

競合と代わりの手段

同じ課題を解くほかの手段の洗い出し、比較表のたたき台

何で比べられているかの見立て、どこで勝負しないか

強みの言葉

自社の情報の棚卸しと、言い換えの案出し

事実として言えるか、約束できる範囲はどこまでか

オファーと価格

価格帯と提供の形の案、比べるための表

価格、提供の範囲、条件の最終の判断

投資の優先順位

施策ごとの手間と費用の見積もりの整理

どこに資源を集め、何をやめるか

これだけはAIに任せない誰と向き合い、何をやめるかという事業の方針。AIの案は材料にしますが、決めるのは自分です。

私の場合AIが出すオファーは、守りを重視するあまり、弱い提案になりがちです。だから私は、オファーは自分の実体験をもとに練り上げています。AIの案は材料にしますが、何を約束するかは自分で決めます。

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進め方

5つの段階で進めます。最後の段階で確かめたことを最初に戻し、繰り返します。

進め方の5段階：棚卸しする、絞る、言い切る、選ぶ、見直す。最後の段階から最初の段階に戻って繰り返す
  1. 棚卸しする顧客・商品・強み・使える資源を書き出す残すもの今の状態の一覧
  2. 絞る向き合う市場と、顧客像を一つ決める残すもの顧客像（悩みと購入の障壁まで）
  3. 言い切る選ばれる理由を、顧客の得として一文にする残すもの選ばれる理由の一文と根拠
  4. 選ぶ投資する施策と、やめる施策を決める残すもの優先順位の表
  5. 見直す結果を見て、前提を更新する時期を決めておく残すもの更新した前提と日付

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よくあるつまずき

顧客像を作って満足する

資料はできたのに、広告文やページの言葉は前のまま。顧客像は、伝える言葉を決めるための道具です。

強みを自社の言葉のまま並べる

「実績豊富」「丁寧な対応」は、顧客にとって選ぶ理由になりにくい言葉です。

全方位に手を広げる

媒体も商品も増やし、どれも中途半端なまま続く。やめる判断がないと、資源は薄く散ります。

AIに戦略を丸投げする

もっともらしい案は出てきます。けれど、誰に何を約束するかは、自社にしか決められません。

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点検の項目

自分の事業に当てはめて、確かめてみてください。当てはまらない項目が、次に手を入れる候補です。

チェックの状態は保存されません。

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関連

次の一歩

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