デジタルマーケティングとは?定義や実際の運用方法まで徹底解説

デジタルマーケティングとは?

今回ご紹介する「デジタルマーケティング」。旧来のマーケティングでは決して得られない結果を得ることができるとても重要なマーケティング手法ですが、まだまだ広く理解されているとは言えない言葉でもあります。

そもそもデジタルマーケティングとは何なのか?旧来のマーケティングや、最近良く聞くWebマーケティングとは何が違うのか。

基礎的な知識から、実際にどう進めていくのか、また鍵になる重要な部分はどこなのかといったことを解説していきます。

デジタルマーケティングについて一通りの知識が得られるよう網羅してありますので、是非最後までご覧ください。

デジタルマーケティングとは?

まずは言葉の定義から確認していきましょう。

デジタルマーケティングとは、「製品やサービスを販売、宣伝していくためにオンラインマーケティングの戦略を使って進めていく手法」です。わかりやすいところでは、SNSはソーシャルメディア、検索エンジン対策、Eメールマーケティングなど。

ですが、これは少し形式張った定義で、本質的には現代におけるデジタルマーケティングは「マーケティングそのもの」と言って良いでしょう。

そもそもマーケティングとは、「正しい働きかけを、正しいタイミングで、正しい場所に届ける」ことが基本になります。顧客がいる場所で、顧客とつながる必要があります。

30年前、顧客とつながる場所のほとんどはリアルに存在する場所でした。本は書店で、音楽はCDショップで買っていたわけですが、現代のそういった購買活動は大部分がインターネット上で完結しています。

顧客はニュースサイトやブログ、ツイッターなどを見て、自分のニーズを解決しようとします。

となれば、より良い結果を得るためには当然販売側もインターネット上にいる必要があり、顧客の興味を引き、最終的には利益へとつなげていく。それがデジタルマーケティングです。

Webマーケティングとの違い

こういった説明をすると、「それってWebマーケティングじゃないか」という疑問が浮かびます。

この2つは非常に似ていると言うより、デジタルマーケティングがWebマーケティングを内包している形です。

Webマーケティングでよく使われる手法として:

・Webサイト(ホームページなど)
・SEO対策
・インターネット上の広告
・SNS、ソーシャルメディアマーケティング
・メールマーケティング

などが挙げられますが、Webマーケティングの名前の通り、「全てオンラインで完結する」手法になります。

デジタルマーケティングはこれらに加えて、

・デジタルデバイスを通じてのユーザーの行動履歴や傾向
・各種アプリからのユーザーの行動履歴や傾向
・各種センサーやIotデバイスからのデータ

を取り込んでマーケティングに活かしていきます。

JR東日本はかつて、「Suicaの乗降履歴データ」の販売を企画しました。利用者から「個人的な情報を勝手に売るな」という批判が集まり販売自体は中止になりましたが、Suicaの乗降履歴をデジタルマーケティングに活用できればとても強力なデータになります。

年齢や性別による行動パターンや、乗り換えの際に何を買ったかなど、人々の購買活動を把握するのにはうってつけのビッグデータと呼べるでしょう。

昨今は各種センサーの価格の低下もあり、今まではデジタルデバイスではなかったものも、どんどんデジタルデバイス化していっていますし、その流れは今後加速するでしょう。

今までは得られなかった物理的な行動のデータを活用するという点が、デジタルマーケティングの特筆すべき点です。

実際どう進めるのか

デジタルマーケティングはまず顧客と接点を作ることから始まります。すでにたくさんのチャネルがあり、そのチャネルも日々増加を続けています。

Facebook、twitterといった古参から、TikTokなどのここ数年で出てきたメディア、またつい最近日本で突然普及を始めた「Clubhouse」も十分デジタルマーケティングのツールになるでしょう。

そういった接点から、顧客と信頼関係を構築し、最終的に購買活動に移ってもらうわけです。

さきほど、「正しい働きかけを、正しいタイミングで、正しい場所に届ける」という原則をご紹介しましたが、デジタルマーケティングはこれにとどまらず、顧客のガイドのような存在となり、見込み顧客を実際に買ってもらえる顧客に育てて行くことも重要になります。

例として、「IH調理器」の購入を考えている見込み顧客を考えてみましょう。

AmazonなどのECサイトで検索して出てきたものをいきなり買う人もいるでしょうが、大部分は買う前に様々な行動をします。

・価格を比較
・ホームページで製品情報をチェック
・レビューをチェック
・実際に使用している人のブログなどをチェック
・専門家の意見をチェック

これらはすぐ思いつくところでしょう。実際に私達がモノやサービスを買う時にはこういったプロセスを踏むことが多いですよね。

加えて考えられるルート、手法としては「節約ブログ」のようなブログからの流入です。

直接的にIH調理器をアピールするようなチャネルだけでなく、潜在的な需要からの流入も狙っていくわけです。

IH調理器が欲しい人は、単純に家にコンロがない人もいますが、「ガス代を節約したい」という人もいるはずです。もし自社で「節約ブログ」のようなコンテンツを作って検索上位表示させることができれば、そのブログからIH調理器が売れる可能性は上がるでしょう。

また、行動パターンから言えば進学や就職、転勤などのタイミングで売れることが多いとも考えられるので、この辺りのビッグデータを入手、活用していく方法も考えられます。

よくある「引越し見積もり比較サイト」なんかはこういったデータを多く持っていそうです。

デジタルマーケティングを成功させるために

デジタルに限らずマーケティングは成果につながらなくては意味がありません。デジタルマーケティングでは基本的に見込み顧客や顧客に情報を伝えていくことが活動のメインになります。

代表的な手法としては:

・コンテンツマーケティング(ブログや動画など)
・広告
・ソーシャルメディア(Facebookなど)
・メール(メルマガやDM)
・検索対策(GoogleへのSEO対策)
・サイトの分析
・コンバージョン率を上げるためのサイト最適化

などですが、これらを闇雲にやったところでなかなか効果は出ません。どれか一つにフルパワーをかけてもカバーできない部分が出ますし、全部均等にやっても中途半端になりがちです。

デジタルマーケティングを行う際は、いきなり着手するのではなく、戦略的に各チャネルのバランスを考えた上で着手すべきです。

その際に重要になるのが、「カスタマーバリュージャーニー」という考え方です。

Eメールマーケティングを成功に導くカスタマージャーニー

上の図はAutoPilotAcademyが提唱するEメールマーケティング成功のカスタマージャーニーです。

先述の通り、顧客はAmazonで検索していきなり買うというより、様々なフェーズを経て(旅して)、実際の購買行動にたどり着きます。

少し日本人には耳馴染みのない単語も多いので解説しておくと、

ASCEND:上昇する、浮上する
ADVOCATE:提唱する
PROMOTE:販売促進
EXCITE:興奮する(購買意欲が高まる)
CONVERT:実際に購入する(コンバージョンのコンバート)
AWARE: 認知する
ENGAGE:接触する
SUBSCRIBE:購読する

と言った内容です。

顧客の特性や行動パターンのデータなどを分析し、このバリュージャーニーマップにおいて必要な施策を戦略的に打っていくということになります。

旧来のマーケティング手法はとても時間がかかりましたし、追跡もできなければ、分析に必要な数値も得られませんでした。

デジタルマーケティングにおいては細かな顧客の行動パターンなどのデータをGoogle Analyticsなどで取得することが可能ですので、各所にKPIを設置し、それらを日々改善していきます。

そうすることで、より的確に顧客の疑問や需要に応えられるようになり、結果的に売上、利益の増加へつなげていくわけです。

最近は先述の「節約ブログ」のような、有益な無料コンテンツがとても増えています。中には日本有数のメーカーが運営しているメディアもあり、一見無料ですが、しっかり自社利益に結びついているメディアもたくさん存在しています。

有名なところでは株しい会社キーエンスのバーコード講座が挙げられます。

バーコードについての網羅的なサイトで、かなり豊富な情報量でとても良質なメディアに仕上がっています。このメディアの中ではいたるところでPDF資料のダウンロードへの誘導があり、見込み顧客確保へつないでいます。

こういった成功例を見ていくのもとても重要なポイントです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

マーケティングの世界は日々進化、洗練され続けています。単純に売りたいものをPRするだけでは難しい時代になりました。

よく引き合いに出される話に「ドリルが欲しいお客様が本当に欲しいのはドリルではなく、穴である。」というものがあります。

どうしても販売側の目線で考えてしまいますが、そういった根本的な部分から徹底的に顧客目線に立ち、その需要を漏らさないような設計がデジタルマーケティングでは重要です。

デジタルマーケティングは一朝一夕で結果が出る世界ではありませんが、本稿が皆様のビジネスの役に少しでも立てば幸いです。

執筆者:AutoPilotAcademy編集部

執筆者:AutoPilotAcademy編集部

AutoPilotAcademy[オートパイロットアカデミー]は見込み顧客獲得と成約率向上のための最善の方法をお教えしています。
ネットを使って顧客との強固な関係を構築することができるようになり、小さな企業でも大きな成長を実現することができます。

監修者:小池英樹

監修者:小池英樹

AutoPilotAcademy[オートパイロットアカデミー] CEO 小池英樹 新潟市のマーケター(36歳)。新潟県新潟市生まれ、新潟市育ち、上智大学卒。 2011年にRutuboを設立、カネなし、コネなし、ノウハウなしの状況から独立。ヨドバシカメラで購入したホームページ作成ツール「Bind」を手元に事業開始。 顧客ゼロ・無収入の状態から販売促進を学び、中小企業300社以上のオンライン集客支援に携わる。顧客は日本全国及びに海外で活躍する日系企業に及ぶ。 顧客企業の集客支援も手掛ける傍ら、AutoPilotAcademyでは、培ってきた集客のノウハウを伝えている。 顧客獲得に苦心するスモールビジネスオーナーのためのオンライン集客のバイブルを作ることを目標としている。

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