大手ネット広告代理店・サイバーエージェントの調査によれば、2020年時点での動画マーケティングの市場規模は約2,900億円。ネット広告やソーシャルメディアと並び、動画はマーケティングに欠かせないツールの1つとなりました。
ただ、実際に動画をつくろうとすると、そう簡単にはいかないもの…。撮影や編集には相応の機材が必要になりますし、ロケハン、出演者の手配といった下準備も欠かせません。中小企業やベンチャーのなかには予算や人手不足といった理由からなかなか一歩を踏み出せないマーケティング担当者もいらっしゃるのではないでしょうか？
そんな方におすすめなのが、今回ご紹介するビデオセールスレターです。
ビデオセールスレターとは？
ビデオセールスレター（VSL）とは文字どおり、商品やサービスの購入・利用を促すセールスレターのビデオ版。何らかの課題や悩みを抱えるターゲットに対し、その解決策として商材の持つメリット・特徴を提示し、コンバージョンにつなげていくための動画です。
業種・規模を問わず多くの企業に活用されており、とりわけ無形商材（コンサルティング、セミナー、クラウド型の業務用ツールなど）を取り扱うベンチャーのなかには、ビデオセールスレターによって事業を大きく伸ばしたところも少なくないようです。
テレビCMやYouTube動画と異なるのは、PowerPointなどのスライドと音声のみで構成される点。ビデオセールスレターは基本的に、商材の機能や価格を説明するスライドを表示し、そこに記載された語句・文章をそのまま読み上げていくという形をとります。
そのためYouTube動画のようにアクションカメラなどを使って撮影したり、エフェクト（音響効果、視覚効果）を追加したりする手間はかからず、作成者本人が顔を出して出演する必要もありません。
具体的なつくり方については後ほど詳しく解説しますが、手持ちのPC端末と最小限のツールさえあれば、自宅やオフィスで業務の合間に作成することも十分可能です。
ビデオセールスレターならではのメリット
CMやYouTube動画と比べてより手軽に短時間で形にできるビデオセールスレターですが、マーケティング施策としては具体的にどのようなメリット・効果が見込めるのでしょうか？
興味・関心の低い消費者まで取り込める
一般的に人間が認識する情報の80％以上は視覚によって取り込まれると言われていますが、ある行動心理学の研究によれば、視覚が担うのはあくまで判断・選択の部分。興味・関心の喚起に関しては、視覚よりむしろ聴覚が大きな働きをもたらすとされています。
簡単に言えば、テキスト情報の意味・内容は一瞬で理解できるので、それがどんなにわかりやすく丁寧に商材を説明したものであっても、「自分には関係なさそう」、「読むのが面倒くさい‥」と判断されれば、一瞬で離脱されてしまいます。
それに対し、音声・ナレーションはゆったりとしたペースで情報が耳に入ってくる分、「もう少し聞いてみよう」、「次は何を言うのだろう？」という気持ちを抱かせやすいというわけです。
ビデオセールスレターのメリットは、そうした聴覚に対して訴えられること。もともと興味関心の高いターゲットにはテキストで具体的な情報を提示して購入・利用を促しつつ、そうではない人まで取り込み、購買意欲を抱かせられるところに利点があります。
売りっ気を抑えられる
ネットユーザーに嫌われがちな売りっ気、広告色・営業色を抑えられるのもビデオセールスレターのメリットの1つです。
たとえば広告のランディングページやメルマガに掲載される従来のニュースレターの場合、消費者からは相手の顔が見えず、価格や特典を網羅した一方的な情報発信になりがち。それによって売り込みと判断されればやはり離脱を招き、コンバージョンを得ることはできません。
一方でビデオニュースレターを構成するのはあくまで人の声。無機質なテキストと違って親近感を抱きやすく、文脈や声のトーンを工夫として相手に寄り添う姿勢を見せることもできます。おのずと売りっ気は抑えられ、ターゲットの理解や共感を得たうえで成約につながりやすくなるでしょう。
ビデオニュースレターの作成方法
ここからは上記の内容をふまえつつビデオセールスレターのつくり方をご紹介していきます。
1.構成を決める
まずは動画全体の構成を決めましょう。いきなりスライドを書き出すのではなく、全体の複数のパートに分けておくことで、それぞれどんな情報を盛り込むべきか明確になり、より伝わりやすい内容に仕上げられます。
構成の仕方は商材やターゲットによっても変わってきますが、ビデオセールスレターにおいて一般的なのは、「リード」→「問題提起」→「解決策の提示」→「クロージング」という流れ。
たとえばクラウド会計ソフトの販促が目的のビデオセールスレターなら、最初にリードとして既存導入先の成功事例（例.「給与計算の工数が1/2」、「経理の業務コストを30％削減」など）を挙げ、ターゲットの興味・関心を喚起。
次に経理業務でありがちな問題（例.「領収書の整理が面倒くさい」、「Excelでの計算に時間がかかる」など）を提示することでターゲットの悩み・課題に寄り添い、それに対する解決策（例.システムに搭載されているOCR機能、自動集計機能など）を具体的に紹介してクロージングへとつなげます。
最後のクロージングに関しては、限定感・お得感が伝わる要素、動画視聴者限定のクーポンや期間限定の割引情報などを盛り込んだうえで購入ページへのアクセスを促すと、コンバージョンを得られやすくなるはずです。
2.スライドを作成する
全体の構成が決まったら、それに沿ってPowerPointなどでスライドを作成していきます。この際に気をつけたいのは、過度に目立たせようとしないこと。
ビデオセールスレターは文字とナレーションのみで構成されるシンプルな動画なので、ターゲットの目を引くために何とか工夫しようとする気持ちはわかりますが、テキストの一部だけを不自然に拡大したり、膨張色（黄色、紫など）のフォントを使ったり、派手なアニメーションを入れたりするのはむしろ逆効果。
行き過ぎた装飾・演出はチープな印象を与えるうえ、ネットユーザーに嫌われがちな営業色、広告色がにじみ出し、視聴者の離脱を招きかねません。
フォントは黒やグレーといったオーソドックスな色でサイズを揃え、アニメーションに関してもフェードイン・フェードアウトなど最小限の動きにとどめましょう。商材やターゲットの特性によっては一概に言えないものの、良い意味でニュートラルな、自然な流れのスライドの方がターゲットの共感を得られやすいと思います。
3.録音する
スライドが完成したら、次はいよいよナレーションの録音。方法はいくつかありますが、できるだけ時間とコストをかけずにビデオセールスレターを作成したいのなら、PowerPointの録音機能を利用するのがおすすめです。
まずは作成したスライドを開き、画面上部のメニューから「スライドショー」のタブを選択。その下に表示される「スライドショーの記録」→「先頭から録音」をクリックしましょう。
録音画面に切り替わったら、上部左上の録音ボタンをクリックするとカウントダウンが始まり、3秒後にPC端末のマイクを経由して録音がスタートします。スライドは画面左右の矢印ボタンで切り替え可能、最後のスライドで右側の矢印ボタンをクリックすれば録音終了です。
録音の際もスライドの作成と同様、過度な演出・装飾は避けましょう。不自然に大きな声を出したり、思わせぶりな口調をとったりせず、スライドのテキストをできるだけそのまま、ゆったりと読み上げた方が内容を理解されやすく、ターゲットの共感・購買意欲の喚起につながりやすいと思います。
できるだけ予算や時間をかけず動画マーケティングに取り組みたい方は、今回の内容をぜひ実践してみてください。
AutoPilotAcademyのビデオセールスレターの例
AutoPilotAcademyで実践しているビデオセールスレターの例をご紹介します。ファーストビュービデオセールスレターが埋め込まれています。ぜひご参考にしてみてください。
執筆者：AutoPilotAcademy編集部
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監修者：小池英樹
AutoPilotAcademy［オートパイロットアカデミー］ CEO 小池英樹 新潟市のマーケター（36歳）。新潟県新潟市生まれ、新潟市育ち、上智大学卒。 2011年にRutuboを設立、カネなし、コネなし、ノウハウなしの状況から独立。ヨドバシカメラで購入したホームページ作成ツール「Bind」を手元に事業開始。 顧客ゼロ・無収入の状態から販売促進を学び、中小企業300社以上のオンライン集客支援に携わる。顧客は日本全国及びに海外で活躍する日系企業に及ぶ。 顧客企業の集客支援も手掛ける傍ら、AutoPilotAcademyでは、培ってきた集客のノウハウを伝えている。 顧客獲得に苦心するスモールビジネスオーナーのためのオンライン集客のバイブルを作ることを目標としている。