リスト管理の最善の方法を解説!見込み顧客のリスト取りの方法と合わせて確認

リスト管理の最善の方法を解説!見込み顧客のリスト取りの方法と合わせて確認

もはやビジネスパーソン必読書とも言える名著、「金持ち父さん貧乏父さん」の中でも、かなりその重要性が語られているのが「営業」です。

考えてみれば当たり前で、「知らないものは買えない」という壁がある以上、ITやWebマーケティングが発達した今でも、まだまだ営業活動は必要です。

その営業活動を効率的に行うために圧倒的に重要になる「営業リスト」。

「トイレットペーパー」のようなコモディティ製品は営業対象というよりはマスメディアやWebマーケティングに比重が置かれることが多く、営業リストの対象になりやすいのは、「ある程度限られた人が買う商材」になります。

わかりやすい例で言えば不動産や、もっと言えば「会社」なんかもそうでしょう。その場合は専門の営業担当の活躍が業績を左右します。

今回はその営業活動を支える「営業リスト」そして、そのリストを作成するための「リスト取り」とその管理方法についてご紹介していきますので、是非最後までご覧いただければ幸いです。

営業リストとは?

さて、営業リストとは何でしょうか。当たり前ですが、「潜在顧客のリスト」ということになります。商材にも寄りますが、「今は持ってないけど、買ってくれる可能性がある人」とも言えるでしょう。

リストにあるべき情報としては、to Bなのかto Cなのかで分かれるところもありますが、

・会社名
・氏名
・住所や電話番号などの一般情報
・直通番号やメールアドレス
・年収レベル
・家族構成

などなど、商材に合わせて必要な情報を入れ込んでいきます。免許を持たない両親と小学生の家庭に車を売りに行っても売れる可能性は著しく低いので、「潜在顧客=見込み顧客」と言える人物のリストを構築していくわけです。

リストが無いとどうなるのか

営業リストは必須と言って良いものなので、まったくないという営業部署はあまり存在しないとは思いますが、もし無ければどうなるのでしょう。

端的に言えば、極端に非効率な営業活動になります。

・買う見込みのない人に押し売りをしてしまう。
・前回行った顧客のすぐ近所の顧客にまた出向く。
・同じ顧客に複数回同じ話をしてしまう。
・すでに購入したばかりの顧客に営業してしまう。

どれも営業担当としては絶対に避けたい事態ですが、これが頻発してしまうのは容易に想像がつきます。

こういった事態を避けるためにキチンとリストを用意して戦略的に営業活動を進めようというのが営業リストの主旨になります。

営業リスト作成の前にすべきこと

となると、「じゃあまずは営業リストを作ろう」という話になりがちなのですが、その前にすべき重要なことがあります。

全体の販売戦略です。あまり一般的な日本語でははっきり区別されませんが、マーケティングにおいてはとても大事な言葉の区分けがあります。

戦略>作戦>戦術

です。

KGI(重要目標達成指標)のためにKPI(重要業績評価指標)を設定するという話に似ていますが、戦略を実現するための作戦を立案し、作戦に沿った戦術を実行するのが営業活動に限らずマーケティングでとても重要な部分です。

全体の戦略をはっきりさせる必要があるわけですが、具体的には、

・現状把握
・問題点の抽出
・勝てる分野の特定
・目標設定
・作戦、戦術立案

と言ったような流れになります。

上記のステップをきちんと経ていれば、「見込み顧客」の像が明確になってくるはずです。顧客像のことを「ペルソナ」と言ったりしますが、このペルソナをしっかり描いた上で、自社の商材が「刺さりやすい」顧客から順に優先度をつけた営業リストを作るべきでしょう。

リスト取りとは?

さて、ではその顧客データをどうやって集めるのでしょうか。潜在顧客の情報(メールアドレスなど)を集めることを「リスト取り」と言います。

リスト取りを行う方法としては大きく2つに分けることができます。

・Web経由
・実店舗経由

の2つです。

Web経由

昨今もてはやされているWebマーケティングという言葉がここでも大活躍してきます。まさか町中を歩き回って、「誰か車が欲しい人はいませんか~」と聞いて回るわけにもいかないので、現代では多くの場合でWebを活用します。

そのルートは実に多様化していて、

・SNS
・ホームページ
・ブログ
・Web広告
・メルマガ
・DM

などなど。SNSと一口に言っても多様なサービスが存在していますし、ブログに見えないような立派な企業運営のブログもあります。

どのメディアにも共通していることですが、最近ではとても質の高い情報を提供してくれるメディアも多く、一見すると「なぜこれが無料で良いの?」と思えるものも少なくありません。

このWeb経由でのリスト取りという観点で見てみると、そういったサイトには実に上手にリスト取りの手段が含まれています。

無料の資料プレゼントや、お問い合わせ、LINE公式アカウントへの登録など、優れた情報を提供して潜在顧客のデータを得るという作戦です。

営業の優秀な会社として名前が上がる会社はこういったところもとても優れているので、そういった会社が運営しているメディアを見てみるのも良いかも知れません。

実店舗経由

こちらは昔ながらのリスト取り手法です。実店舗だけでなく、展示会も含めた「リアルな」コミュニケーションが生まれる場でのリスト取りです。

コンビニ各社が一斉にポイントシステム、しかも社外のポイントシステムを導入した背景にはこの目的があると言われています。

一般に小売業は利益率が低いので、1%にしてもポイントを付与するのは利益を圧迫するはずなのですが、それ以上に顧客データとその動向データが重要だったということです。

いまだにコンビニで毎回「○○カードはありますか?」と聞かれるのはそういった目的からです。

大手コンビニチェーンでなくても、どのお店にもポイントカードや会員登録がありますが、あれも同様のリスト取りの手段です。

展示会などでは、「名刺をいただければノベルティをプレゼントします」ということもよくありますが、逆に言えばそれだけのコストをかけてでも作るべきなのが「営業リスト」というわけですね。

営業リストを管理する方法とは

ここまで読んでいただければ営業リストの必要性を疑う方は少ないとは思いますが、実際のところその作成、管理は簡単ではありません。

まず営業リストに必要な要素として、

・最新情報である
・重複が無い
・優先度が明示されている
・社内でリアルタイムで共有されている
・収集が容易である

必要があります。

これが満たされないと先述のような、営業担当としては絶対避けたい事態に陥りかねません。

数人程度の組織であればエクセルやGoogle Spread Sheetでも追いつくのですが、大きな組織だとエラーが起きてしまうので、専用のツールを使うのも良いでしょう。

専用のツールは数多くのサービスが提供されていますので、今回は特に有名な3つをご紹介していきます。to Cの顧客情報の取得は個人情報保護の観点から難しいため、主にto B用のサービスとなります。

ソーシャル企業情報
法人営業用の営業リスト作成サービス。企業HPから収集したデータをダウンロードできるため、重複の心配もなく、短い時間で大量のリストを得ることができます。

比較的安価と言える月額7千円から利用できるのも魅力。

Urizo
誰もが知っているiタウンページをメインに、多数のサイトから企業情報を集める営業リスト作成ツール。なんと全国にある560万社以上の企業情報を得ることができます。

無料から使うこともできるので、まずは使ってみて、自社にあうようなら有料版を検討してみるのが良いでしょう。


リスタ

キーワードを入れるだけでリストを得られるサービスですが、その最大の特徴は手厚いサポート。対応が迅速と評判の高いサポートダイヤルは、こういったツールに不慣れな会社でも安心して導入ができます。

月額10,000円から利用が可能。

まとめ

いかがでしたでしょうか。筆者はある電話番号を公開しているビジネスのオーナーでもあるのですが、最近流行りの○○ペイからの営業電話があまりにも多く辟易しています。

これは代理店が乱立しているというのが最大の問題点ですが、技術的な問題点としては「代理店間で情報の共有がされていない」ことが挙げられます。

すでに○○ペイを導入しているのに永遠に勧誘電話がかかってくるのは双方にとってマイナスでしかありません。

顧客目線で見ればその会社のイメージも悪くなりますし、ましてや同じ会社から複数回かかってくればその顧客が離れていってしまうのは想像に難くないでしょう。

本記事の内容を、貴社の営業活動の向上に役立てていただければ幸いです。

執筆者:AutoPilotAcademy編集部

執筆者:AutoPilotAcademy編集部

AutoPilotAcademy[オートパイロットアカデミー]は見込み顧客獲得と成約率向上のための最善の方法をお教えしています。
ネットを使って顧客との強固な関係を構築することができるようになり、小さな企業でも大きな成長を実現することができます。

監修者:小池英樹

監修者:小池英樹

AutoPilotAcademy[オートパイロットアカデミー] CEO 小池英樹 新潟市のマーケター(36歳)。新潟県新潟市生まれ、新潟市育ち、上智大学卒。 2011年にRutuboを設立、カネなし、コネなし、ノウハウなしの状況から独立。ヨドバシカメラで購入したホームページ作成ツール「Bind」を手元に事業開始。 顧客ゼロ・無収入の状態から販売促進を学び、中小企業300社以上のオンライン集客支援に携わる。顧客は日本全国及びに海外で活躍する日系企業に及ぶ。 顧客企業の集客支援も手掛ける傍ら、AutoPilotAcademyでは、培ってきた集客のノウハウを伝えている。 顧客獲得に苦心するスモールビジネスオーナーのためのオンライン集客のバイブルを作ることを目標としている。

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