コンバージョン最適化のためのEメールキャンペーンの作り方を解説

コンバージョン最適化のためのEメールキャンペーンの作り方を解説

「Eメールは時代遅れ。」特にIT系のインフルエンサーから聞かれる言葉です。

確かに例えば15年前、ビジネスのやり取りはほとんどがEメールだった時代に比べれば、連絡の手段は比べ物にならないほど多様化しました。

スマホでの連絡手段ならLINEで仕事をしている人も多いですし、その他にもSlackやChatworkなどのビジネス用のチャットツールも登場し、広く使われています。

どれもパソコン、スマホ、タブレットなどあらゆる端末からアクセス可能で、Eメールより検索性も閲覧性も高く、単純に比較すればEメールより便利であることが多いでしょう。

しかしながら、マーケティング手法としてのEメール、つまりEメールマーケティングは依然として最もROI(費用対効果)高い手法です。

今回は、どの企業でも導入できる4つのEメールマーケティングの例をご紹介します。

是非最後までご覧ください。

Goodwill Campaign(グッドウィルキャンペーン)

Goodwill(グッドウィル)とは、企業やブランドに対する好意のことで、ブランドロイヤルティに近い概念と言えます。

この手法で重要なのは顧客や見込み顧客に価値を提供すること、そしてそれが無料であることです。

グッドウィルキャンペーンは新製品の投入や販売に使われるものではなく、顧客との接点を作ることと、バリュー=価値をそこで提供することです。不特定多数に送るのではなく、すでに読者が存在するメールマガジンなどに有効です。

このキャンペーンは3通のEメールで構成されます。

1通目のメール

まず少し意図が見えないメールで、顧客の好奇心と興味を引き出します。見ただけで内容がわかるような件名はつけずに、顧客がメールを開きたくなるような件名を付けていきます。

件名の付け方については、こちらの記事でもご紹介していますので、合わせてご確認ください。開封率抜群!メールの件名の書き方を解説

例としては、「最速の~」や「最高に効果的な」と言った文言が良いでしょう。

本文では件名で敷いた伏線を回収していきます。

はっきり意識されていない場合もありますが、件名と本文では目的が違います。

件名はメールを開いてもらうためにあり、本文はさらに本文中のリンクをクリックするためにあるわけです。

「興味はあるけどよくわからないメール」を開封してくれた顧客をからクリックするという行動を引き出すために、直接的な内容を入れていきます。例としては購入済みの商品の関連商品へのURLなど。少し強めの文言を使っても良いでしょう。

2通目のメール

今度は直接的な件名を付けていきます。「無料資料ダウンロード」、「無料の動画ダウンロード」、「ケーススタディ○選」など。

本文では、件名で触れた資料などへのリンクを紹介していきます。

この件名でメールを開いてくれた顧客は少なくともその内容に興味があるので、きちんとそこまで誘導してあげるか、アクセス方法を伝えます。

3通目のメール

件名には提供しているコンテンツの重要さを強調し、本文では少しもったいぶった感じでリンク先のコンテンツの内容を紹介して最終的にクリックにつなげていきます。

このグッドウィルキャンペーンは顧客とのEメールでのつながりをさらに深くしたい時に特に有効です。

提供するコンテンツや件名や本文など、いくつかのパターンを試してみて、効果があったメールについては、メールマガジンの新規購読者に自動で送るように設定しても良いでしょう。

News Jacker Campaign (ニュースジャッカーキャンペーン)

人々がモノやサービスを購入する際のきっかけは何でしょうか?色々ありますが、昔から根強い要素として、「新しい」と「自分に関係がある」が挙げられます。

Jackというのは「盗む」という意味がある言葉です。ハイジャックなどのジャックですね。

ニュースを引用(ジャック)することによって顧客の興味を引き、自社コンテンツとの関連性を強調し、最終的には自社のコンテンツに誘導するわけです。

このメールの件名の場合は、ニュースソースとニュースのタイトルを入れ込んでいきます。

「○○通信によると、歯間ブラシの利用者は○○増加しています!」

よく見るタイトルですよね。ニュースソースを紹介することで権威性を演出し、読者の興味を引いていきます。

本文ではニュースの概要やトピックを言及して、読者にとってメリットがある情報を伝えていきます。

ここでニュース記事へのリンクを貼るかどうかは少し悩ましいところです。リンクを張ってしまえば、メールから離脱される可能性が高まりますが、リンクを貼らないと少し強引な営業という感じが出てしまいます。

文末に参考資料という形でリンクを張っておくのも良いかもしれませんね。

ニュースの紹介や要約が終われば最後のパートとして、自社の販売ページやコンテンツなどのリンクに誘導します。

件名の例で言えば、歯間ブラシを使う人は口内衛生に感度が高いわけですから、例えばフロスや、舌苔のケア用品へ誘導できそうです。

Gain/Logic/Fear Campaign

Gainは得られるもの、Logicは論理、Fearは恐れという意味の英単語です。

わりと古くから使われている手法ではありますが、Eメールマーケティングから売上を増やすためには最も効果的な手法の一つです。

この手法では、読者が無料の資料などをダウンロードした直後に送るのが一般的です。

こちらも3段階に分けることができます。

最初に、ダウンロードされた資料についてのフォローアップをしつつ、関連商品の紹介をします。

すでに興味を持って資料をダウンロードしているわけですから、そこの関連ニーズを掘り起こしていくわけです。

仮に「ブログの作り方」という資料から読者になってくれたのであれば、ブログの書き方講座や、レンタルサーバーのおすすめ情報などが関連ニーズになっていくでしょう。

これがGainの部分で、得られる知識や環境などについて説明をします。

次にLogicの部分。ここではなぜその講座やサーバーが必要なのかを論理的に説明していきます。

ブログを知識ゼロの状態から立ち上げることの効率の悪さや、無料のブログサーバーではかなりの制限がかかり、商用には向かないこと。有料のレンタルサーバーだからこそできることを論理的に、できれば実際の数値も引用して定量的に表現しましょう。

最後にFear、恐れを使います。心理学でも実証されていますが、人は「こうすれば得をする」という時より、「こうしないと損をする」と感じたときのほうが行動に繋がります。

講座やサーバーを使わないことによるデメリットや、良くない結果を紹介するのも一手ですし、期間限定の低価格を設定して、「今買わないと、もうすぐ値上げされる」という形でFearを利用することも可能です。


このGain, Logic, Fearの手法はEメール以外でも様々な場面で使われていますので、世の中のプロモーションをこの視点で眺めてみるのも勉強になるのでおすすめです。

Need Help? Campaign

こちらもよく見かける手法です。

件名に「お困りではありませんか?」とついている類のメールです。

まさにその件で困っている人のところに送ることができれば、高い開封率と高いクリック率を得られることは想像に難くありませんよね。

そこで重要なのは読者のレベルや資質、環境を見極めて送ることになってきます。

あまり不特定多数に送るのは得策でなく、読者の詳細な情報や、抱えている問題や仮題を把握し、「直接刺さる」顧客を狙い撃ちで送るのが理想的です。

そういった段階にいる読者を特定するためにもバリュージャーニー(潜在需要から購買行動に至るまでの段階)上にKPIを設定しておくのも一手になります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

Eメールは長文を読んでもらいやすい、複数のリンクを張りやすいなどLINEより優れている点もまだまだあります。

もちろんEメールマーケティングだけでは全体のマーケティングとしては不足になる時代ではありますが、マーケティング手法のポートフォリオの中で是非活用していただきたい手法です。

今回ご紹介した4手法は海外でも広く使われているものになりますので、是非自社用にアレンジして活用していただければ幸いです。

執筆者:AutoPilotAcademy編集部

執筆者:AutoPilotAcademy編集部

AutoPilotAcademy[オートパイロットアカデミー]は見込み顧客獲得と成約率向上のための最善の方法をお教えしています。
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監修者:小池英樹

監修者:小池英樹

AutoPilotAcademy[オートパイロットアカデミー] CEO 小池英樹 新潟市のマーケター(36歳)。新潟県新潟市生まれ、新潟市育ち、上智大学卒。 2011年にRutuboを設立、カネなし、コネなし、ノウハウなしの状況から独立。ヨドバシカメラで購入したホームページ作成ツール「Bind」を手元に事業開始。 顧客ゼロ・無収入の状態から販売促進を学び、中小企業300社以上のオンライン集客支援に携わる。顧客は日本全国及びに海外で活躍する日系企業に及ぶ。 顧客企業の集客支援も手掛ける傍ら、AutoPilotAcademyでは、培ってきた集客のノウハウを伝えている。 顧客獲得に苦心するスモールビジネスオーナーのためのオンライン集客のバイブルを作ることを目標としている。

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