顧客の購買プロセスとコンテンツマーケティングの役割
【業界の権威になるコンテンツマーケティングの戦略】

顧客の潜在ニーズを満たし認知を促し、顕在ニーズを満たし購買を促す役割こそが、コンテンツマーケティングの真骨頂です。

顧客の購買プロセスとコンテンツマーケティングの役割

前のビデオでは、コンテンツマーケティングのデメリットについて解説しました。
本ビデオでは、顧客の購買プロセスとコンテンツマーケティングの役割についてご説明いたします。

コンバージョンファネル構築マスター講座で、顧客の購買行動のプロセスと、それに基づいたコンバージョンファネルについて解説したのを覚えていますか?

コンバージョンファネルは7ステップで、

1.商品開発
2.トラフィック集め
3.見込み顧客化
4.集客商品
5.収益商品
6.利益最大化
7.リピート購入促進

と解説しました。

ここで、2番のトラフィック集めから4番の集客商品のプロセスに注目して頂きたいのですが、
コンバージョンファネル最適化の講座でもお伝えしましたが、ターゲットユーザーを見込み顧客化して最初の取引を行うには非常に大きなエネルギーが必要となります。

想像してみてください。
あなたのことを知らない方が、財布を開いて大切なお金を払うまでのプロセスを。きっとそう簡単ではないことをご想像頂けることでしょう。

しかし、実は、このトラフィック集めから集客商品までのプロセスを経て、顧客に初回取引に応じて頂くのに、今回解説しているコンテンツマーケティングが非常に有効なのです。

さらに、集客商品をご購入頂いた顧客に、利益率の高い収益商品をご購入いただいて、利益を最大化したり、リピート購入を促すのにも、今回解説しているコンテンツマーケティングが非常に有効なのです。

本講座では、2番のトラフィック集めから7番のリピート購入促進までのプロセスまでを、顧客の購買プロセスの大きな3つの転換点に基づいて、改めて3階層のファネルに変更して解説していきたいと思います。

ファネルは次のようなものです。
それぞれ、顧客の購買プロセスを表しています。

1.潜在顧客

2.見込み顧客

3.既存顧客

以上の様な3階層のファネルになります。

1の潜在顧客は、商品やサービスの認知段階(英語でAwareness)とも言われます。
コンバージョンファネルのトラフィック集めに相当します。

2の見込み顧客は、商品やサービスの調査・理解段階(英語でResarch)とも言われます。
コンバージョンファネルの見込み顧客化に相当します。

3の既存顧客は、商品やサービスの比較・選択(英語でPurchase)~リピート・口コミ段階(英語でRetention)とも言われます。
コンバージョンファネルの集客商品からリピート購入促進に相当します。

ちなみに、英語圏では、認知段階をTop Of The Funnel、略してTOFU、
調査・理解段階をMiddle Of the Funnel、略してMOFU、
比較・選択段階をBottom Of the Funnel、略してBOFUなどと呼ばれることもあります。

提唱者が誰か定かではありませんが、おそらく日本愛好家なのではないかと思います。

豆腐と毛布と言われても、日本人には逆に分かりにくいので、本講座では、潜在顧客、見込み顧客、既存顧客という言葉を使います。

さて、一番上のファネルである潜在顧客の購買心理はどういったものかご説明すると、ようするにまだあなたやあなたの取り扱っている商品やサービスを知らない状態です。

この状態の顧客は、そもそもそういった商品やサービスが世の中にあることも知らないケースも多いものです。
商品のコンセプトが新しければ新しいほど、そういった傾向が強いでしょう。
それでも、特に問題を感じていないという心理状態なのです。

例えば、コンテンツマーケティングって何?という心理状態ですね。
ニーズが潜在的な状態なので、潜在顧客とも呼ばれます。
もう少しくだけた言い方でいえば、まだまだ顧客です。

次に、真ん中のファネルである見込み顧客の購買心理がどういったものかご説明すると、ようするに商品やサービスについては知っていて情報収集を行っている状態です。

この段階は、既に問題を認識してはいるが、解決の必要までは無いと考えています。
例えば、コンテンツマーケティングが集客に有効らしいが、まだ実施の必要まではないだろう。
という心理状態です。

ニーズが顕在化していますので、顕在顧客とも呼ばれます。
もう少しくだけた言い方でいえば、そのうち顧客です。

最後に、一番下のファネルである既存顧客ですが、購入を検討していた具体的な商品を比較・検討の末、購入した状態です。

この段階は、問題を認識していて、解決したいと考えています。
例えば、コンテンツマーケティングを実施するためにブログ制作をA社かB社に依頼したい。という心理状態を経て、実際に依頼したという状態です。

以上が顧客の購買心理のプロセスの解説になります。
さて、先ほどもお伝えしましたとおり、初回取引までにかかるエネルギーは大きなものです。

しかし、顧客の購買心理を上手に育てることが出来れば、初回取引だけでなく、リピート購入促進までつなげることができます。

そして、この顧客の購買心理を育てるのに、正にコンテンツマーケティングが有効なのです。

顧客の潜在ニーズを満たし認知を促し、顕在ニーズを満たし購買を促す役割こそが、コンテンツマーケティングの真骨頂なのです。

各ファネルでどういったコンテンツを届ければ効果的なのか、といったコンテンツマーケティングのノウハウの詳細は、後ほど解説していきますが、まずは、本ビデオでは、顧客の購買プロセスとコンテンツマーケティングの役割について解説いたしました。

次のビデオでは、なぜ多くの企業がコンテンツマーケティングで失敗するのか、その理由について解説いたします。

小池英樹

小池英樹

AutoPilotAcademy[オートパイロットアカデミー] CEO 小池英樹 新潟市のマーケター(36歳)。新潟県新潟市生まれ、新潟市育ち、上智大学卒。 2011年にRutuboを設立、カネなし、コネなし、ノウハウなしの状況から独立。ヨドバシカメラで購入したホームページ作成ツール「Bind」を手元に事業開始。 顧客ゼロ・無収入の状態から販売促進を学び、中小企業300社以上のオンライン集客支援に携わる。顧客は日本全国及びに海外で活躍する日系企業に及ぶ。 顧客企業の集客支援も手掛ける傍ら、AutoPilotAcademyでは、培ってきた集客のノウハウを伝えている。 顧客獲得に苦心するスモールビジネスオーナーのためのオンライン集客のバイブルを作ることを目標としている。

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