集客できるコンテンツマーケティングの戦略を解説！！

戦略の基本形は以下のような流れになります。

・まずはゴールを設定する
・KPIを検討、設定する
・コンテンツの種類を決定する
・コンテンツのチャネルを決定する
・予算を決定する
・コンテンツを制作、配信する
・結果を分析し、日々改善を続ける

こうして書くとごく当たり前の流れであるようにも見えますが、実際に取り掛かると「すぐ作り出したい」というのが人情です。

コンテンツに限らず、いきなり制作から始めてしまって完成してから「これは何に使うの？」とという状態に陥った経験がある方もいらっしゃるのではないでしょうか。

コンテンツマーケティングには大くのリソースを投下しますので、そういったことがないよう、しっかりステップを踏んでいきたいところです。

まずはゴールを設定する

ぶれない戦略実行のためには、この「ゴール」を明確かつ定量的に設定しておくことが必要です。

古めの会社にありがちな「ホームページがないからホームページを作ろう」では、手段が目的化してしまっています。

「○○のためにホームページを作ろう」があるべき姿です。

ゴールの例としては：

・ブランドの認知度の向上。
・売上の向上。
・コンバージョン率の向上。
・ブランドロイヤルティの向上。

・顧客との接点の増大

・顧客、見込み客との信頼関係構築

などが挙げられます。こういった項目を○○％アップなど、キチンと定量的に数字で目標設定していきます。

企業の営利活動ですから、最終的には利益がに繋がる活動になるわけですが、とはいえゴールは必ずしも単純な売上向上だけでなく、上記のように多岐にわたります。

KPIを検討、設定する

KPIとはKey Performance Indicatorの略で、日本語では「重要業績評価指標」と呼ばれます。

分かりづらい言葉ですが、「これらの項目で目標達成していれば、自ずとゴールを達成できるよね」といった感じです。

先程のゴールに対してKPIを設定するとすれば、

ブランドの向上：
サイトの訪問数、SNSフォロワー数、定期会員数、フォロワーからのメンション数など。

売上：
日時売上、サイトの訪問数など。

コンバージョン率：
コンバージョン率、ショッピングカートへの残置率など。

ブランドロイヤルティ：
リピート率、クチコミの点数や件数など。

顧客との接点：
イイネ、シェア、フォロー、メンションや被リンクの数など。

信頼関係：
リピート率、顧客のSNSで紹介してくれる、フォロー、メンション数など。

と言ったところになります。

KPIの設定はとても重要で、ゴールの達成に関係がない項目をKPIに設定してしまうと、「頑張ってKPIは全て達成したのに、ゴール自体は全く達成できなかった。」というリソース効率的にもスタッフのモチベーション的にも最悪の事態を招きかねません。

できる限りの検討と最大限の注意を持ってKPIを設定し、更に定期的にそのKPIが適しているかどうかの見直しも必要になります。

コンテンツの種類を決定する

ゴールとKPIが決まったら、今度は具体的にどんな種類のコンテンツを作るのかを決定します。

見た目を売りにしている製品の販売なのに文字情報だけのコンテンツではダメなことはすぐわかりますが、では最適解は？と考えるとそう簡単な問題ではありません。

最適解に向けて絞り込んでいくために、以下のような自問をしてみます：

・顧客は何を必要としているか。
・顧客は何を改善、克服しようとしているのか。
・なぜ顧客は自社の製品を必要とするのか。
・自社は顧客の目的達成のために何ができるのか。
・どこで顧客は時間を使うのか。

これらの自問に対して丁寧に答えを出していき、改めてどんな種類のコンテンツが最適かを考えてみると答えに近づけるはずです。

コンテンツのチャネルを決定する

意外と認識されていない場合もある「チャネル」という言葉ですが、要するに作ったコンテンツをどこで発信していくか、ということです。

動画だからYouTube、では2021年の時点ですでにかなり短絡的と言わざるを得ません。

TikTokやSnapchatのような動画専門チャネルもあればtwitterやInstagram、Facebookにも動画の掲載は可能です。

中国でも販売するなら、中国独自のSNSをカバーする必要もでてくるでしょう。

どのチャネルもそれぞれに強みや弱み、集まるユーザーの数や特性が違うので、どのチャネルが自社の戦略にあっているかを見極める必要があります。

中高年をターゲットにするのにTikTokは無理がありますし、若者がメインターゲットならFacebookは少し優先度が下がるでしょう。

Instagramは見やすく使い勝手も良いのですが、各投稿にリンクが貼れないという（企業側からすると）デメリットもあります。

自社の見込み客や顧客の特性に合わせて決めていくわけですが、ここで大事なのは

「一つに決めるのではなく、主戦場を決める」

という点です。

各SNSは自動で連携を取れる機能もありますし、思わぬところに潜在顧客がいる場合もあります。

全てのチャネルにリソースを投下すると半端になりますが、メインと補助的なチャネルを連携、使い分けしていくのも重要です。

予算を決定する

ここで予算を決めることができます。

予算ありきで進めていかないのは、「コンテンツやチャネルによってかかる予算がまるで違う」から。

たとえば「職人のこだわりを紹介するブログ」であれば、ほぼ固定費の範囲で完結しますが、動画を作ったり、質の高いWebメディアを作るとなると、様々なコストが発生します。

下記の点を確認して予算を決めていきます。

設備投資が必要か：
Adobeのソフトのようなクリエイティブ系のソフト、カメラを始めとする撮影機材が必要か。

新規採用が必要か：
カメラマン、ライター、編集者やデザイナーの採用や外部委託が必要か。

有料広告が必要か：
リスティング広告や、メディアへの広告出稿が必要か。

コンテンツの効果分析にツールが必要か：
Ranktrackerのような、メディアへのアクセス、SEOの状況を分析するための有料ツールが必要か。

もちろん予算には上限もありますので、予算に合わせて無料ソフトや外部委託の活用も有効になります。

特に最近はフリーランスや副業がブームになっていて、クラウドソーシングでも十分ハイクオリティな成果物を安価に得られる場合も多々あります。

コンテンツを制作、配信する

ここへ来てようやくコンテンツの制作に入ります。

「できるだけ品質の高いコンテンツを。。。」

というのももちろん大事なことなのですが、時に質以上に重要なのが配信する頻度です。

有名YouTuberがほぼ毎日配信していることを見ればわかりますが、コンテンツの配信頻度は明らかにファン獲得に繋がります。

もちろんバランスが重要ですが、質にこだわるあまり頻度が落ちて誰も見てくれないのでは本末転倒です。

スケジュールは事前に決めて確実に配信していくことを心がけましょう。

また、元々のネームバリューにもよりますが、仮にゼロから立ち上げる場合、動画でもブログ記事でもまず100本上げたところがスタートラインとよく言われます。

簡単には成果がでないのが難しいところではありますが、キチンと改善しながら作れば、100本作る間に制作の質は自然と上がっていきますので、特に初期においては割り切りも必要かもしれません。

結果を分析し、日々改善を続ける

最後ですが、ここがある意味で最重要なポイントかもしれません。

コンテンツマーケティングには「完成形」がありませんので、永遠の試行錯誤、PDCAを回し続けることになります。

WebメディアならGoogle AnalyticsやSearch Console、YouTubeを含めた各SNSならそれぞれに分析機能がありますし、特化した分析ソフトも多数リリースされています。

Webをつかったマーケティングの最大の強みは効果を数値で把握できることですので、各指標の増減を常に監視し、日々のコンテンツ制作にフィードバックしてまた分析、というサイクルを回し続けることになります。

新しいコンテンツは日々生まれてきますので、仮にトップを取ったとしても、安住しているとすぐ取って代わられる、という厳しい世界と言えるでしょう。